こんにちは。株式会社K.OFFICEの奥休場です。
この記事を見られているということは、あなたは少なくとも新規顧客の獲得の必要性を感じて、その手段を探されているのではないでしょうか。
新規顧客を獲得することは、ビジネスの持続的な成長を実現するために欠かせない、重要なポイントです。
今回はその手法に関して、効果的なものを前後編に分けて5つ取り上げてご紹介したいと思います。
是非、施策を考える際の参考にしてください。
1.USP（独自の販売提案）の確立
まず最初にご紹介するのがUSP（Unique Selling Proposition、独自の販売提案）の確立です。
USPとは、製品やサービスが市場において持つ独自の強みや特徴を指します。
これは、競合他社の製品やサービスと自社の製品やサービスを明確に区別するためのもので、消費者がある製品やサービスを選択する理由となる要素です。
USPの考え方は、1950年代に広告業界で提唱されたもので、効果的な広告やマーケティングの戦略として広く採用されてきました。
1-1.USPの重要性
市場は日々、新しい製品やサービスであふれています。
この絶え間ない競争の中で、どのようにして自社の製品やサービスを際立たせ、消費者の目を引きつけるかが課題となります。
その課題を解決する手段としてUSPは、製品やサービスの「存在意義」を示す重要な要素となります。
1.差別化
市場には多くの製品やサービスが存在します。
USPを持つことで、他の製品やサービスとの差別化を図り、消費者の心をつかむことができます。
2.ターゲットの明確化
USPを明確にすることで、どのようなターゲット層に向けて製品やサービスを提供するかがはっきりします。
これにより、マーケティングや広告活動をより効果的に進めることができます。
3.ブランドの強化
強力なUSPは、ブランドの認知度やイメージを向上させる効果があります。
消費者がそのUSPを認識し、それを理由に製品やサービスを選ぶことで、ブランドの価値が高まります。
1-2.USPの明確化のステップ
USPの明確化は、製品やサービスが持つ独自の価値を見つけ出し、それを一貫して伝えるための基盤となるものです。
このプロセスを経ることで、市場の中での自社の立ち位置や方向性が鮮明になり、ターゲットとなる顧客層に対してより魅力的な提案を行うことができるようになります。
では、具体的にUSPを明確化するにはどのようなステップを踏むべきなのか。
以下で詳しく解説していきます。
1.市場調査
まず、ターゲットとなる顧客や競合市場を理解するための市場調査を行います。
2.競合との違いを特定
自社の製品やサービスが競合と何が異なるのか、どんなユニークな価値を提供しているのかを明確にします。
3.顧客の悩みや課題を理解
顧客が何に悩んでいるのか、どんな問題を解決したいのかを理解し、それに応えるUSPを形成します。
4.簡潔で魅力的なメッセージの作成
USPは簡潔でわかりやすいものでなければなりません。
その為に、顧客がすぐに理解できる魅力的なメッセージを考えることが重要です。
1-3.USPの例
日本のビジネスシーンにおいても、多くの企業が独自のUSPを持ち、それを駆使して市場での地位を確立しています。
以下は日本でのUSPの事例です。
1.ユニクロ (UNIQLO) – 「高品質でリーズナブル」
ユニクロは、高品質ながら手頃な価格のカジュアルウェアを提供することで知られています。
特に「ヒートテック」や「エアリズム」など、独自の技術を活用した商品ラインナップは、同社の強力なUSPとして機能しています。
2.トヨタ – 「品質、耐久性、信頼性」
トヨタは、その車の耐久性と信頼性で国内外で高い評価を受けています。
トヨタの車は、長持ちするというイメージが強く、多くの消費者に支持されています。
3.MUJI (無印良品) – 「無駄を省いたシンプルなデザイン」
無印良品は、ブランド名にもなっている「無駄を省いた」シンプルなデザインと、高品質ながらも手頃な価格の商品を提供することで独自の地位を築いています。
4.日清食品 – 「カップヌードル」
インスタントラーメンの市場で、日清の「カップヌードル」は、初めてのカップ型インスタントラーメンとして革命を起こしました。
この新しい形態は、その後の市場に大きな影響を与え、日清の強力なUSPとなっています。
5.SONY – 「先進技術とデザイン」
SONYは、独自の技術革新と洗練されたデザインを兼ね備えた製品を提供することで、国内外での信頼と支持を獲得しています。
WalkmanやPlayStationなど、一時代を築いた製品は、SONYの技術力とデザインセンスの高さを象徴しています。
1-4.USPのテスト
一度USPを形成したら、その効果をテストすることが重要です。
マーケティングキャンペーンや顧客アンケートなどを通じて、USPが実際に顧客にとって魅力的であるかどうかを評価しましょう。
アンケート実施の際のポイント
アンケートの場合、顧客との関係性ができていれば「アンケートに答えてください」とアナウンスすることで、ある程度、回収することができますが、「なかなかアンケートが集まらない」、そんなケースも多々あると思います。
そういった際は、アンケートに特典をつけることで、回収率を上げることができますので、試してみてはいかがでしょうか？
もちろん、特典は御社のビジネスの顧客にとって魅力のあるものにしないと意味はありません。
例えば、私はよく配達ピザを注文するのですが、そこのお店ではアンケートに答えることで、次回使えるコーラのクーポンが必ずもらえます。
私はピザを食べる時、必ずと言っていいほど炭酸飲料を一緒に飲みたくなります。
そんな私（プラス、その他大勢のカスタマー）にとって、ピザを注文するときのコーラは非常に魅力的な商品です。
ですので私は毎回、レシートに書いてあるQRコードを読んでアンケートに答えてしまっています。
いかがでしょうか？
USPを確立することは、顧客の心をつかむための非常に重要なステップです。
市場での成功を実現するためには、独自の価値をしっかりと伝えることが必要です。
上記を参考に、一度改めてUSPの策定に取り組んでみてはいかがでしょうか？
2.リファーラルマーケティングの活用
次にご紹介するのがリファーラルマーケティングです。
英語で言うと小難しく聞こえますが、簡単に言うと、あなたの顧客やビジネスパートナーから新しい顧客を紹介してもらう手法になります。
紹介されることで、信頼感や説得力が増し、新しい顧客を獲得する確率が高まります。
以下に、リファーラルマーケティングの鍵となる要点を紹介します。
2-1.信頼の構築
リファーラルマーケティング成功の鍵は「信頼」にあります。
では、なぜ信頼がこれほどまでに重要なのでしょうか。
そして信頼をどのようにして構築するのかについて詳しく掘り下げていきます。
1.信頼とは何か
信頼とは、ある行動や結果が期待通りになるという確信のことです。
ビジネスの文脈では、商品やサービスが約束された通りの価値を顧客に提供するという約束の履行と捉えることができます。
リファーラルマーケティングにおいては、既存の顧客やパートナーがその信頼をもとに、新しい顧客にビジネスを紹介します。
2.信頼の価値
新しい顧客が商品やサービスを選ぶ際、無数の選択肢があります。
その中で、知人や友人からの紹介は非常に強力な効果を持ちます。
なぜなら、既に信頼関係が築かれているからです。
紹介された顧客は、紹介してくれた人が良いと感じたサービスを利用することで、リスクを最小限に抑えることができると感じます。
3.信頼の構築方法
品質の提供
一番基本的な方法は、高品質の商品やサービスを一貫して提供することです。
顧客の期待を超えるサービスを提供することで、紹介の可能性が高まります。
例えば、
「予定していた納期よりも早く納品してもらえた」
「見積りを依頼したら、即日レスポンスが返ってきた」
「期待していたもの以上の成果が出た」
などです。
クリアなコミュニケーション
顧客とのコミュニケーションを透明にし、誠実さを持って接することも信頼を築く要素です。
例えば、
・顧客からの要望に対して応えらないとき、ただ「NO」を伝えるだけでなく、
「何故、応えることができないか？」
の理由をしっかり伝える
・ミスが発生したときに、ただ謝罪をするのではなく、
「何故、そのミスが起きたのか？」
「今後、ミスが起きないようにどのように対策を行うか」
と言ったことを明確に伝える
などです。
期待値の管理
顧客の期待値を適切に管理し、過度な約束を避けることで、後での失望を防ぐことができます。
例えば、顧客から本来なら1ヶ月かかるものを2週間で納品して欲しい、と言った要望があった際、後先考えずに承諾してしまうと、結局納品できずに信頼を失う、といった結果につながる可能性があります。
できないことはできない、とはっきり伝えることも顧客との関係性を構築する中で非常に重要です。
もちろん、ただ「できません」と伝えるだけよりは、
・納期を早める代わりにクオリティが下がる
・人員を追加する必要がある為、予算が追加でかかる
など、顧客の要望を実現する為のプランを提案することも大切です。
4.信頼の維持と拡大
信頼は一度築かれも、それが永続的に続くものではありません。
継続的な良好なサービス提供、問題発生時の迅速な対応、顧客との関係の維持・深化を心がけることで、信頼を維持し拡大していくことができます。
日々、顧客との信頼構築を意識して行動することが大切です。
リファーラルマーケティングの中心には信頼が位置しています。
この信頼を築くための取り組みは、単なる一時的なキャンペーンを超えた、ビジネスの根幹をなす要素であると言えます。
2-2.インセンティブの提供
リファーラルマーケティングの戦略の一つとして有効なのが「インセンティブ」の提供です。
インセンティブは、紹介者に対しての報酬や感謝のしるしとして提供されるもので、多くの場合、紹介活動を加速させる大きな役割を果たします。
1.なぜインセンティブが必要なのか
紹介を行う行為は、紹介者にとっての追加の努力や時間を要するものです。
その努力を報い、紹介行為への動機付けを強化するためにインセンティブが提供されます。
このような報酬を用意することで、紹介者は紹介の行為にポジティブな感情を持ちやすくなります。
2.インセンティブの種類
金銭的インセンティブ
現金や割引クーポン、ギフトカードなど、具体的な金銭的な価値が付与されるインセンティブです。
非金銭的インセンティブ
特別な体験やアクセス権、または認識（例：ベストリファラーとしての認定）など、物理的な価値はないが価値が認識されるインセンティブです。
製品やサービスのインセンティブ
会社の製品やサービスを無料で、または割引価格で提供するものです。
3.効果的なインセンティブの提供方法
紹介者の理解
どのタイプのインセンティブが、あなたに顧客を紹介してくれる方にとって最も魅力的であるかを理解することが重要です。
明確な条件
インセンティブを獲得するための条件やルールを明確にし、紹介者が混乱しないようにすることが必要です。
継続的な評価と改善
用意したインセンティブが効果的であるかを定期的に評価し、必要に応じて変更や改善を行うことが重要です。
4.インセンティブの落とし穴
インセンティブが高すぎる場合や、適切な条件なしに提供される場合、これが反対にビジネスに悪影響を及ぼす可能性があります。
過度なインセンティブは不必要な紹介を増加させる可能性があり、質の低いリードや顧客をもたらす恐れがあります。
インセンティブはリファーラルマーケティングにおいて非常に効果的な手段であり、紹介者の動機付けを高める上での重要な要素です。
しかし、その提供方法や内容は慎重に考える必要があり、定期的な評価と改善を行うことで、その効果を最大化することが可能です。
2-3.簡単な紹介プロセス
リファーラルマーケティングの成功の秘訣として、紹介を簡単に、そしてスムーズに行えるプロセスの構築が必須となります。
以下では、紹介プロセスを簡単にする方法とその重要性について詳しく解説します。
1.簡単な紹介プロセスのメリット
紹介を簡単にすることで、紹介者のハードルを下げ、より多くの紹介が得られる可能性が高まります。
また、簡単なプロセスは紹介者の満足度を高め、繰り返し紹介を促進する可能性も増大します。
2.簡単な紹介プロセスの構築方法
明確な指示
紹介を行うためのステップや方法を明確にし、紹介者に容易に理解できる形で提供することが重要です。
オンラインツールの活用
オンライン上で紹介を簡単に行えるツールやフォームを用意し、紹介者がいつでもどこでも紹介できる環境を構築します。
一貫したフロー
紹介の受け取りから感謝のメッセージ、インセンティブの提供までのフローを一貫して簡単にすることで、紹介者と紹介された人の両方の満足度を高めます。
3.簡単な紹介プロセスの実例
紹介リンクの提供
既存の顧客やパートナーに専用の紹介リンクを提供し、それをシェアするだけで紹介が完了するシステム。
ソーシャルメディアの活用
ソーシャルメディア上でシェアボタンを設置し、一クリックで友人や知人に紹介できるようにする。
このように、簡単に紹介を行えるプロセスの構築は、リファーラルマーケティングの成功のための鍵となる要素です。
このプロセスをしっかりと構築し、継続的に改善することで、紹介者の数や質を増加させることが可能となります。
リファーラルマーケティングは、適切に実施されると非常に効果的な戦略となります。
紹介によって新しい顧客が獲得されると、その顧客もまた新しい紹介をもたらす可能性があります。
この「連鎖的な効果」は、ビジネスの成長とブランドの信頼性を大きく高める要因となります。
3.前編のまとめ
いかがでしたでしょうか？
今回は前編ということで
- USP（独自の販売提案）の確立
- リファーラルマーケティングの活用
の2つをご紹介しました。
すでに取り組んでいる内容と重複するところもあるかもしれませんが、市場は日々変化していきます。
日々、分析と改善を行なっていくことで、より成果につながるものになりますので、この機会に改めて見直してみるのも手ではないでしょうか。
また合わせて下記の後編の記事も読んで参考にしていただけたら幸いです。
もし、自社だけで解決できないことがありましたら、そ時は、一度、株式会社K.OFFICEにご相談ください。
過去100社以上の企業さまのマーケティングをお手伝いしてきたディレクターが御社に最適なコンサルティングを行います。
また弊社では新規顧客獲得を支援するパッケージとして、「マーケティングの施策設計」から「LP制作」「動画制作」「広告運用」までまるっとおまかせいただける伴走型のマーケティング支援サービス「BAN-SOUくん（バンソウくん）も提供しております。
詳しくは下記バナーをクリックください。
